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马明哲:铭记初心 我就是一名保险推销员

时间:2018-05-25 20:04:10  来源:  作者:

新浪财经讯 马明哲在中国平安(601318,股吧)30周年庆致辞,他表示:过去三十年已成为历史,成绩永远属于过去。面对新的三十年,我们不忘走过的路,不忘我们从事保险的初衷。同时,他表示,客户之所以会对保险业者有负面的看法和评价,主要基于三个原因:一是专业技能不精,推销方式欠妥;二是少数推销员存在道德操守和诚信问题;三是公司的管理和教育还不到位。

以下是平安董事长马明哲演讲全文:

各位亲爱的平安同仁:

大家好!今天是平安的三十周岁生日。我们相聚一堂,以简朴而有意义的方式,共同回顾平安的发展历程,开启平安的新时代。

铭记我们的初衷

“不忘初心,砥砺前行。”何为平安的初心?在迈进新征程的此时此刻,追问初心,不忘记为什么出发,是我们今天的仪式最重要的主题。

三十多年前,我偶然读到著名文学家胡适先生这样一段话,一直铭记于心:“保险,只是今日做明日的准备,生时做死时的准备,父母做儿女的准备,儿女幼小时做儿女长大时准备,如此而已。今天预备明天,这是真稳健;生时预备死时,这是真旷达;父母预备儿女,这是真慈爱;不能做到这三步,不能算做现代人。”

胡适深刻地道出了保险的真谛,它帮助人们未雨绸缪,在旦夕祸福之间,有尊严地面对困难和灾难。这是个简单的道理,而在当时,大众对保险这一“舶来品”知之甚少,一谈及保险的作用,无法避免生老病死的敏感话题,会觉得不吉利,甚至反感。最早的保险业拓荒者都非常明白自己所肩负的使命,我们推销的不仅仅是一个保险产品,更是一份对亲人的关爱和责任,一份对未来的保障和承诺。

铭记拓荒的岁月

现代保险在西方的发展已有超过500年的历史,而在新中国,三十多年前还几乎是空白,处于拓荒时期。平安成立后,我们首要的工作并非推销保险产品,而是向大众普及“何为保险、为什么需要保险”。

这是一个漫长而艰辛的过程。多少年,我们每天挨家挨户地拜访,老百姓(603883,股吧)都觉得很新鲜,偶尔还有人问,“你们卖的保险柜都有什么尺寸?”我们只能从几百年前的海上保险、劳合社说起,说得口干舌燥。

保险意识的启蒙和培育在当时的中国真的太难了。时至今日,当年的各种故事都成了笑谈,对保险拓荒者而言,其中的酸甜苦辣仍历历可数,刻骨铭心。一次又一次的挫折,客户的不理解、不接受,让同事们难免感到无奈和沮丧。但我们坚信,我们给客户送去的,是责任、承诺和希望,时间会证明一切,保险一定能得到客户的认同。我和同事一起,白天骑着自行车外出展业,顶风冒雨,走街串巷;晚上用最原始的铅字打字机,一个字一个字地打印保单,为节省成本,就在办公室席地而眠。

三十年来,我们通过履行保险人的责任,帮助数万家企业在灾后恢复生产;帮助数十万家庭获得重建家园的力量。客户收到保险赔偿金时,眼中重燃起对生活的希望,深深地触动我们;客户沉甸甸的信赖和托付,更坚定了我们发展保险业的信心与决心。

陪伴客户渡过的难关越多,我们就越深刻地感受到保险业的崇高。保险是金融业中,唯一和救死扶伤的医生、抢险救灾的官兵一样,真实见证人间疾苦,感受生离死别的行业。每个重大灾害发生后的现场,无不忙碌着保险业者的身影。马航失联,我们为备受煎熬的159名平安客户家属,送上一对一心理疏导和贴身照顾;东方之星客轮倾覆,我们连夜赶到受伤客户身边,安排就医住院,为探视亲属提供免费交通和住宿;天津港(600717,股吧)大爆炸,我们是逆向而行的救援使者……

在平安,有很多很多每天不辞辛劳,奔波在保险梦想之路上的同仁。我们仍然记忆犹新,1997年,我们的一位业务同仁,财经大学保险系硕士杨建宏,在为客户送保单的途中不幸遭遇车祸,深度昏迷。20年前的硕士研究生,愿意从事保险工作的少之又少。杨建宏的团队,都是一些怀揣梦想的年轻人,每天工作15个小时以上,起早贪黑,风吹日晒,走在艰难的事业路上。当时医生建议用歌声唤醒杨建宏,大家就一遍又一遍地唱她最喜爱的《感恩的心》。当唱到“我还有多少爱,我还有多少泪,让苍天知道我不认输”,一行热泪从她的眼角缓缓滑落。

铭记我们的责任

中国保险业起步晚,发展快,用三十年时间,只争朝夕,来补西方发达保险市场发展了数百年的“课”。相比西方保险业已经“从摇篮到坟墓”覆盖到人一生的各个阶段,我们还需要不断地学习、完善。平安是国内第一家引进保险代理人体制,结合中国国情进行改良的公司。这一体制至今仍是最适合中国国情、极富生命力的模式,但也的确出现了一些“水土不服”的问题。最让我感到痛心和无奈的,是我们保险推销员的社会地位不高,得不到大众的认同。

前些年,相亲节目非常火爆,一位保险界的同仁上电视台寻姻缘,一介绍自己的职业,所有女孩子都把灯灭了。这让我非常难过。我和大家一样,是一名保险推销员,你们的心情,我感同身受。

客户为什么会对保险业者有负面的看法和评价,我们要冷静分析,从我们自己身上找根源。我想,不外乎三个原因:

一是专业技能不精,推销方式欠妥。如今的客户相比三十多年前,保险意识和需求已经大大增强。客户排斥的不是保险产品,也并不拒绝推销本身,客户排斥和拒绝的,是不专业、不正确的推销方法,是我们不能充分理解客户的感受,是没有从客户实际需求出发的简单推销。社会在进步,客户在进步,我们自己更要进步。相信大家通过不断学习,提高专业技术、职业素养,一定能够赢得客户的尊重和信任,让未来的路越走越宽、越走越好。

二是少数推销员存在道德操守和诚信问题。不能否认,庞大的业务队伍,人员素质参差不齐,的确有极少数害群之马,为了个人私利不惜牺牲客户和公司的利益,损害了行业形象,导致不少客户不再信任公司,甚至拒绝相信保险。一个负面案例,就足以让全社会否定整个保险业,这是我们最不愿意看到的。

三是公司的管理和教育还不到位。公司有责任,帮助大家树立崇高的职业道德观,培养精湛的专业技能,掌握正确的推销方式,搭建成功的舞台,赢得客户与社会的尊重与信任。我们一直在努力,不断加强管理手段、提升培训方法,千方百计提升服务效率和质量。

十多年前,平安率先推行“保单通俗化”,彻底改变保单条款的晦涩冗长,方便客户轻松、简单看懂合同内容;我们承诺“为客户寻找理赔的理由”,站在客户的角度,帮助客户最大化地实现保险利益。曾有一位江苏盐城的客户不幸罹患癌症,客户按照自己的理解向公司索赔6万元。我们的同事仔细研究合同条款,按照客户利益最大化的原则,最后将30万元赔付金交到客户手上。

近十年来,我们充分应用现代科技,推出了智能闪赔,小额、简单案件,客户足不出户,用手机即可完成理赔。我们车险的“510工程”,当事故发生时,在大多数的场景下,查勘员赶到主城区只要5分钟,郊外及三四线城市仅10分钟,这个时效比交警和救护车还快,刷新了全球纪录。

我们大力发展医疗科技,研发出国际领先的智能医疗读片技术、智能问诊技术,应用于保险客户体检、诊断,帮助医生更快速、及时、准确地把握客户病情,降低误诊率,显著提升了服务水平。

我们努力加强队伍管理,提升队伍道德素养。包括建立业务员诚信档案,把道德操守不合格者坚决拒之门外;通过展E宝平台,将业务员展业行为和轨迹线上化,确保服务品质效率;通过智能远程客服平台,帮助业务员更快捷、高效地服务客户;通过更优质的产品和服务,提高业务员收入水平和行业吸引力。令人欣慰的是,近年来,我们业务员综合素质持续提升,不少名牌大学毕业生融入我们的优才计划,并逐渐成为我们销售队伍的骨干和中坚力量。

当然,这些努力还远远不够,新的时代,更加需要我们坚守诚信、坚守客户至上的服务理念,坚守专业领先的服务精神。实事求是地说,我们的管理和服务还存在很多不足,我们一直在反思、改进,一直在努力,力争用实际行动,为保险业和保险从业者的社会形象添光增彩。

念兹在兹,此心不渝。希望我们这一代在有生之年,能看到中国保险业、保险业者得到全社会的认同和尊重,希望未来保险同仁再次站上寻找另一半的舞台,至少有一盏灯,或更多的灯为我们亮着。

铭记来时的路

三十年艰苦而充实的历程,我们一路走来,战战兢兢,如履薄冰。2004年公司上市,在纽约路演的一次午餐会上,一位投资者问,“马先生,你作为公司创始人,为什么持有那么少股份,是否对公司的信心不够?”我当时回答,“我自己有多少股份不重要,重要的是,19620名员工都是公司的股东,与全体同仁并肩奋斗,这让我对平安的未来怀有无比坚强的信念和信心。”今天,我还会这么说,180万同仁,你们过去是,现在是,未来更是平安迎接更辉煌未来的中坚力量!

过去三十年已成为历史,成绩永远属于过去。更重要的是,正如习总书记反复强调的一句话:“一切向前走,都不能忘记走过的路;走得再远、走到再光辉的未来,也不能忘记走过的过去,不能忘记为什么出发。”

面对新的三十年,我们不忘走过的路,不忘我们从事保险的初衷。胡适对保险的经典名言依旧激励着我,心中那个声音依旧清晰笃定、铿锵有力,“铭记初心,我就是一名保险推销员”。

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